Come convincere chiunque: i segreti della lettura a freddo

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Da che esiste, la nostra specie ha sempre avuto un grande desiderio: conoscere il futuro. Per riuscirci, ha provato di tutto, dalla lettura delle mani, ai tarocchi, ai fondi di caffè, alle interiora di animali sacrificati agli dei, al volo degli uccelli, all’I-ching, all’oroscopo e chi più ne ha più ne metta. Tutti questi tentativi però non hanno portato a grandi risultati, ma hanno comunque qualcosa in comune: la lettura a freddo.

Cosa è la lettura a freddo?

Questo è il nome dato alla tecnica di “leggere” le persone. A seconda del periodo storico, della zona del mondo e della cultura in voga è cambiato il “mezzo”, ma mai la “tecnica”.

lettura a freddo - lettura dei bastoncini 5078246097_412e6f5e5d_o

Indovino giapponese con i bastoncini divinatori

Per esempio, in Cina e in Giappone gli indovini usano la lettura dei bastoncini (kau cim) e degli oracoli di carta (omikuji), dall’Europa dell’est si è diffusa nel mondo la lettura della mano, dall’Italia medievale provengono i tarocchi, e così via.

Tutti questi metodi, come già detto, sono accomunati da dei principi cardine, che sono stati definiti lettura a freddo (tradotto dall’inglese, cold reading). Prima di tutto, il nome. Nelle “letture psichiche”, ovvero quando si “leggono” strumenti non convenzionali ed esoterici, dalle rune alle stelle, ci sono 2 tipi di lettura: a caldo e a freddo. La lettura a caldo si fa prima di incontrare la persona specifica, e consiste in poche parole nel procurarsi quante più informazioni possibili sul suo riguardo, per poi rivelarle al momento opportuno. Per esempio, un indovino che deve fare una lettura importante (caso molto comune un tempo, quando questo tipo di predizioni erano considerate quasi “scienza” e quindi usate anche dai nobili e dai ricchi mercanti) si informa sulla persona che andrà a “leggere”, cercando di scoprire fatti poco noti, interrogando amici, contatti, vicini di casa della persona nota.

Mettiamo che il nostro indovino scopra che il ricco signore ha comprato di recente 4 cavalli, da un amico dello stalliere. Poi, durante la lettura, girando magari una carta come il 4 di coppe dirà “Ah! Un 4 di coppe… 4, come dei cavalli… ha per caso acquistato dei cavalli, quest’anno?”

Il ricco signore, colpito dalla precisione della “predizione”, risponderà stupito: “sì, proprio così!”. A questo punto si attiverà un meccanismo interessante del cervello umano: dare sempre ragione alla prima impressione. Se quindi l’indovino si è giocato bene questa carta, è il caso di dirlo, da lì in poi tutto gli andrà in discesa. Potrà sbagliare tutto il resto, e avrà avuto ragione lo stesso. Ci occuperemo in un altro articolo di capire come funziona questo meccanismo, per ora torniamo alla lettura a caldo.

La tecnica della lettura a caldo, anche se priva di rischi (le notizie sono certe e verificate prima di dirle) ha anche forti limiti: e se un perfetto sconosciuto chiedesse la lettura della mano, dell’oroscopo o dei tarocchi, che si fa?

Qui interviene la tecnica della lettura a freddo, elaborata apposta per casi come questo. Al contrario dell’altra, si basa su indizi molto più vaghi, ma non per questo meno impressionanti. Il nostro corpo dice tutto di noi, basta saper ascoltare. E gli indovini sanno come farlo, e anche molto bene!

Linguaggio vago e lettura a freddo

Il punto di forza della lettura a freddo è senza dubbio il suo linguaggio vago, che si basa sul non scendere nei dettagli, almeno al principio. Successivamente, quando si è conquistata la fiducia del cliente, si potranno aggiungere (e sarà utile farlo) quanti più dettagli possibile, a pioggia battente, in modo che almeno uno o due la imbrocchino.

Assurdo? Affatto, basta vedere quanta gente, pur rendendosi conto che il proprio oroscopo non l’azzecca praticamente mai, continui tutte le volte che gli è possibile a leggere la rubrica relativa.

Faccio una doverosa spiegazione: ognuno è libero di credere a quello che vuole. Se basi la tua vita sulle 3 righe che compaiono sul giornale che vi dicono “oggi fortuna 3 palle, cuori 2 palle, lavoro 4 palle” fatti tuoi. Quel che voglio spiegare, qui, è come funziona questa tecnica e su quali principi si basa.

Torniamo a noi. Il primo trucco psicologico è basato sull’attesa. Ovvero, se stai parlando con uno che legge la mano, sarai portato a credere che qualcosa saprà pur fare, o non farebbe quel mestiere. Se la stessa cosa te la dicesse un amico che sai per certo non sa nulla di predizioni, la butteresti sul ridere.

Questo si basa su quello che è detto “principio di autorità”, il quale funziona così: lo dice un medico, vuol dire che è vero. Lo dice un avvocato, è il modo giusto. Lo dice l’ingegnere, si fa come dice lui, e così via. In parole semplici, non potendo sapere tutto ci affidiamo a fonti esterne, che riteniamo esperti del settore e quindi competenti al punto da sapere cosa fare.

L’indovino professionista rientra in questa categoria: esperto nel leggere il futuro. Ci mettiamo quindi nell’idea che ne sappia più di noi su quest’argomento e, anche se scettici, sentiamo quel che ha da dire. E qui la lettura a freddo fa la magia!

La prima strategia si basa infatti sul dire tutto quello che è possibile dedurre dall’aspetto del cliente:

  • anni apparenti
  • sesso
  • rango sociale
  • aspetto generale

Questi dati sono di per sé una miniera inesauribile di informazioni. Facciamo un esempio: se ho 23 anni e sono un uomo, è molto improbabile che il mio primo desiderio sia “voglio avere dei bei bambini”. Più probabile che sia “voglio trovare un bel lavoro” o “voglio avere successo con le donne”. Quindi l’indovino userà la sua micidiale tecnica, basata sulle “carezze dell’ego“. Ad esempio potrebbe dire:

lettura a freddo - predizione 2890482924_321f90cc01_o“Ah, sì, il 3 di denari. Un inizio che può sembrare basso, ma che indica un lavoro dalle grandi possibilità di carriera!”

L’esca è lanciata, e a seconda del livello di disperazione, il giovane ci cascherà con tutte le scarpe e chiederà “e per quando è previsto?”

A quel punto, si tratta di dettagli. Il bravo indovino se la giocherà bene, e dirà cose vaghe, come “se tutto va come sembra, prima di quanto ti aspetti… mi sembra che sarà entro l’inverno… sì, ecco, il 7 di spade: sarà di sicuro entro febbraio!”

La preda ha abboccato, e quindi le si fornisce un bel premio per la fiducia: una predizione felice. Semplice? Assolutamente sì. E allora perché tutti ci cascano? Perché il nostro cervello è sì molto potente, ma è anche soggetto a profondi, radicati ed efficacissimi istinti, che possono essere piegati da chi sa come manipolarli. Come gli indovini, appunto.

Conclusioni

Questo è stato un primo assaggio alla tecnica della lettura a freddo, nei prossimi articoli scenderemo più nei dettagli. Quel che voglio far capire qua non è tanto che gli indovini siano ciarlatani o che altro, quanto il fatto che, usando il linguaggio giusto, è facile convincere gli altri di quanto abbiamo ragione. La lettura a freddo, non a caso, è molto usata nella vendita, non solo nel mondo esoterico, e fa spesso la differenza.

Interessante no?

Antonio

Per approfondire

A. Meridda “Lettura a freddo

A. Meridda “I segreti della lettura a freddo vol.1

A. Meridda “I segreti della lettura a freddo vol.2

R. Hyman “Manuale di cold reading”

M. Gardner “Nuove confessioni di un medium”

I. Rowland “The Full Facts Book of Cold Reading: A Comprehensive Guide to the Most Persuasive Psychological Technique in the World”

http://www.amazon.it/gp/product/B007NQMGPQ/ref=as_li_tf_tl?ie=UTF8&camp=3370&creative=23322&creativeASIN=B007NQMGPQ&linkCode=as2&tag=scrittor-21

 

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L'autore: Antonio Meridda

ritrattoAntonio Meridda è laureato in scienze naturali, con master in etologia e in giornalismo scientifico. Formatore ed esperto di linguaggio del corpo ha ottenuto le certificazioni F.A.C.S. (Facial Action Coding System) e B.C.E. (Body Coding System) ed è autore di numerosi libri e videocorsi sull'argomento. Iscriviti alla sua newsletter per leggere i suoi articoli e imparare tutto sulla lettura a freddo.

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